→ Pourquoi le RevOps devient crucial dans les entreprises modernes
Le Revenue Operations (RevOps) est une approche intégrée qui vise à aligner les processus et outils des équipes de:
- Marketing: Personnalisez chaque étape du parcours client
- Vente: Mettez en avant les avantages de vos produits
- Service client (CSM): Offrez un support client exceptionnel
- Finance: Analysez les coûts et les profits de manière approfondie
Avec des données précises fournies par les:
- Données: Des données fiables, claires et pertinentes
- Outils: Centralisez les outils pour une meilleure efficacité
- Processus: Harmonisez et simplifiez les processus entre les départements
Ceci autour d'un objectif commun : placer le client au centre de la démarche pour maximiser les revenus.
Il peut être un rôle à part entière dans l'organisation ou, pour les T-PME, une "philosophie" à intégrer dans la gestion des opérations et des revenus.
Avec la montée en puissance de l'intelligence artificielle (IA), les opérations de revenus évoluent encore et deviennent un levier encore plus stratégique pour automatiser les processus, optimiser les données, et permettre une prise de décision plus éclairée en étant assisté par l'IA, offrant des perspectives inédites pour aligner les opérations et stimuler la croissance.
Selon une étude du Boston Consulting Group, les entreprises B2B qui adoptent une stratégie RevOps constatent une augmentation de 10 à 20 % de leur productivité commerciale.
Pourtant, seulement 41 % des cadres comprennent pleinement le potentiel du RevOps.
→ Avantages d'une stratégie RevOps, boosté à l’IA
Meilleur alignement des équipes pour une exécution plus fluide
Le RevOps traditionnel permet de synchroniser les efforts des équipes en décloisonnant les services et centralisant l'information, et l'IA renforce encore plus cet alignement en centralisant les données en temps réel.
En utilisant des outils CRM dotés d'intelligence artificielle ou d’automatisations (Hubspot, Odoo, Salesforce…), les équipes peuvent accéder aux mêmes informations à tout moment, éliminant ainsi les silos.
Le principe de base des Opérations de Revenus (RevOps),
Cette synchronisation accélère les processus, améliore la collaboration et augmente la satisfaction client.
Par exemple:
1- Suite à des campagnes de communication et actions, le service Marketing alimente le CRM de leads avec des fiches contacts enrichies et qualifiés: scoring, comportement d'achat, historique de la source, trafic et échanges...
Libéré des tâches chronophages de: gestion des leads et de qualification manuelle, le service Marketing peut davantage s'investir dans l'innovation et l'amélioration continue de ses actions.
2- L'IA prépare le RDV en amont: présentation Commerciale personnalisée, objections et argumentaires pré construit, informations sur la société et le prospect...
Elle l'assiste lors du RDV: propose des contre-objections en temps réels, enregistre et rédige le compte rendu, prépare les prochaines étapes, programme les tâches dans le CRM automatiquement...
Le commercial est ainsi focus sur sa relation commerciale et la construction d'une solution adaptée à son client.
3- une fois le deal conclut, le CSM (Customer Sucess Manager) reçoit automatiquement tout l'historique marketing et commercial, ainsi qu'une liste de tâches préprogrammées à réaliser pour l'onboarding.
L'IA personnalise ensuite: les supports et la stratégie selon l'historique et caractéristiques du client, répond de façon autonome à 80% des tickets grâce à son chatbot, et permet d'anticiper et détecter le churn...
Grâce à cette chaîne, le CSM peut ainsi se concentrer sur la relation humaine et s'occuper de sa véritable mission: enchanter l'expérience client.
Vous avez ainsi:
- Des processus automatisés
- Des KPI centralisés
- Valorisez les tâches de vos collaborateurs
- Des ressources optimisées
→ 5 étapes pour mettre en place une stratégie RevOps IA
- Audit des opérations existantes : Commencez par évaluer vos processus actuels et identifiez les domaines où une meilleure coordination est nécessaire. Cet audit doit inclure une évaluation des outils technologiques actuels et des besoins de formation des équipes.
- Définition des objectifs et KPIs : Établissez des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis) pour votre stratégie RevOps. Définissez des KPIs clairs pour suivre les progrès et les résultats, en veillant à ce que chaque département soit aligné sur ces indicateurs.
- Choix des outils IA : Sélectionnez les outils d'IA et de CRM les plus adaptés à vos besoins. Assurez-vous qu'ils sont intégrés pour permettre une fluidité des données entre les équipes commerciales, marketing et service client. Par exemple, HubSpot, Salesforce avec IA, ou des solutions comme Make pour automatiser les workflows.
- Formation et adoption : Formez vos équipes à l'utilisation des nouveaux outils et à la collaboration inter-équipe. La conduite du changement doit être menée avec soin pour garantir l'adhésion des collaborateurs.
- Suivi continu et ajustements : Une fois la stratégie déployée, assurez un suivi régulier pour ajuster les processus en fonction des résultats obtenus. L'IA permet de surveiller les KPIs en temps réel et de faire des ajustements en continu pour optimiser les performances.
→ Défis à surmonter dans la mise en place d’une stratégie RevOps
1- Besoin d’outils intégrés
Le succès d'une stratégie RevOps repose sur l'utilisation d'outils technologiques intégrés et qui communiquent entre eux.
Pour cela, vous avez 2 approches approches possible une fois que vos processus sont modélisés et votre cahier des charges rédigé:
1- Soit vous centralisez vos usages sur des solutions complètes et personnalisables: Hubspot, Odoo...
2- Soit vous connectez vos outils actuels entre eux grâce:
- à des connecteurs: les logiciels proposent de plus en plus des connecteurs intégrés pour envoyer ou recevoir des informations entre les applications les plus connues.
Par exemple: envoyer les leads d'une campagne Lemlist vers un CRM Pipedrive.
- à du No-Code: Make, Zapier ou n8n vous permettront de connecter et créer des scénarios assez poussés très facilement et sans besoin de coder.
Par exemple: Les réponses d'un formulaire sur le site sont enregistrées dans un Google Drive et envoient une notification sur Slack.
2- Gestion des résistances au changement
L'intégration de nouveaux processus, méthodes, et encore plus de l'IA, peut susciter des réticences au sein des équipes.
Il est crucial d'inclure et de tenir au courant les collaborateurs de ces changements, de les sensibiliser aux avantages de ces nouvelles méthodes et de les accompagner dans la durée pour qu'ils se sentent à l'aise avec ces nouvelles technologies.
3- Formation continue des équipes
En complément de cet accompagnement et parce que les IA évoluent rapidement, cela nécessite une formation continue des équipes pour qu'elles restent à jour sur les dernières pratiques et technologies disponibles.
Une formation adaptée peut faire toute la différence dans l'adoption réussie de la stratégie RevOps IA.
→ Bonnes pratiques pour une stratégie RevOps IA réussie
- Modéliser les processus actuels et idéaux et rédigez un cahier des charges précis de ce que vous souhaitez mettre en place.
- Centraliser les données : Utiliser des outils CRM basés sur l'IA pour centraliser et partager les données entre les départements. (ex: Hubspot, Odoo, PipeDrive...)
- Automatiser intelligemment : Identifier les processus qui peuvent être automatisés sans nuire à la personnalisation des interactions.
- Former les équipes en continu : Investir dans des formations continues pour maximiser les bénéfices des outils IA.
- Suivre et ajuster les KPIs : Utiliser l'IA pour surveiller les KPIs en temps réel et ajuster les stratégies en conséquence.
- Encourager la collaboration inter-équipe : Créer un environnement où l'IA soutient la communication et l'alignement des équipes.
L'optimisation des opérations est bien plus qu'une tendance : Face à la multiplication des outils, services, technologies, il est temps de revenir à l'essentiel et remettre le client au centre.
Le RevOps permet cela: c'est une approche intégrée qui permet aux entreprises de maximiser leur croissance en alignant toutes leurs équipes autour d'un objectif commun: faire rêver vos clients.
Avec les bons outils et une stratégie bien définie, une stratégie RevOps peut transformer la manière dont votre entreprise opère, en automatisant les processus, en unifiant les données, et en améliorant l'expérience client.
Contactez-nous dès aujourd'hui pour un coaching gratuit de 30 minutes et découvrez comment nous pouvons vous aider à mettre en place une stratégie RevOps IA qui propulsera votre entreprise vers le succès.
IA bientôt !
Alfonce